新刊紹介

『トップセールスだけに頼らない組織を作る　実践セールス・イネーブルメント～データを活用した必勝パターンの設計から、育成施策・ナレッジ活用、効果検証まで～』著・山下貴宏

2023.01.30

アールスクエア・アンド・カンパニー（東京・千代田）は、代表取締役社長・山下貴宏氏の2作目の著書『トップセールスだけに頼らない組織を作る実践セールス・イネーブルメント　ーデータを活用した必勝パターンの設計から、育成施策・ナレッジ活用、効果検証までー』（翔泳社）を発売した。

同書は、セールスイネーブルメントの基本に加え、イネーブルメント組織の立ち上げ方や運用方法、人材確保についても解説しながら、「トップ営業にのみ依存せず、営業組織全体で継続的に目標を達成しつづけるための仕組み作り」のノウハウを具体的に紹介しているほか、セールスイネーブルメントにいち早く着手して、成果を上げている企業4社の事例を掲載している。

『トップセールスだけに頼らない組織を作る実践セールス・イネーブルメント　ーデータを活用した必勝パターンの設計から、育成施策・ナレッジ活用、効果検証までー』著・山下貴宏
翔泳社：https://www.shoeisha.co.jp/book/detail/9784798178134
Amazon： https://bit.ly/3kRDWe9
以下、書籍紹介情報およびリリースより。

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書籍概要

セールスイネーブルメントとは「人の成長を通じた持続的な営業成果創出の仕組み」のことを指し、営業組織開発や制度設計、育成やツール活用などの要素が有機的に機能することで、「人の行動」を変え、「継続的な成果」の創出につなげていくことに特徴があります。そのコアとなるのが、達成したい営業成果を起点に、必要な行動や習得すべき知識・スキルを逆算して育成施策へ落とし込み、成果に至ったかを検証する「成果起点の人材育成」です。不確実性の時代、変化に対応し成果を創出しつづける営業組織を開発する役割として近年注目を集め、多くの企業で導入されています。

当社は2019年の創業当初より、日本初のセールスイネーブルメント特化企業として数々の企業のコンサルティングサービスを手掛けると同時に、イネーブルメント支援の知見を活かし、セールスイネーブルメントツール「Enablement App」を開発、2021年1月に本格提供を開始しています。昨今、「イネーブルメントの概念は理解したが具体的な進め方がわからない」「実際に自社でイネーブルメントに着手してみたが推進が難しい」という声を一層頂くようになり、営業組織・人材の成長に課題を感じている企業の一助となるべく、この度本書を出版するに至りました。

本書では、セールスイネーブルメントの基本はもちろんのこと、イネーブルメント組織の立ち上げ方や運用方法、人材確保についても解説しながら、「トップ営業にのみ依存せず、営業組織全体で継続的に目標を達成しつづけるための仕組み作り」のノウハウを具体的にお伝えします。

さらに、本書にはセールスイネーブルメントにいち早く着手し、実際に成果を上げている企業4社の事例を掲載し、各社が何に苦労し、どのような工夫をしてイネーブルメントを推進してきたのか、その結果どのような成果につながったのかもご紹介しています。

営業組織変革を推進しようとしている「リーダー層」の方、成果が見えないこれまでの育成のあり方を変え、チーム全体で成果を出せる組織を作りたいと考えている「マネージャー層」の方、そして環境変化に負けない強い営業組織・人材開発に取り組まれているすべての方に是非手に取っていただきたい、“セールスイネーブルメント実践書”です。

第1章セールス・イネーブルメントが注⽬される理由
第2章セールス・イネーブルメントの役割
第3章セールス・イネーブルメントプログラムの構築と実践
第4章セールス・イネーブルメント組織の⽴ち上げ
第5章イネーブルメント⼈材の確保と育成⽅法
巻末付録セールス・イネーブルメント事例
－CCCMKホールディングス株式会社
－株式会社セールスフォース・ジャパン
－凸版印刷株式会社
－株式会社ユーザベース

著者　山下貴宏（やました・たかひろ）
株式会社R-Square & Company代表取締役社長　プロフィール

法政大学社会学部卒業後、日本ヒューレット・パッカードにて法人営業。その後、船井総合研究所を経て、外資系人事コンサルティングファームであるマーサージャパンで人事制度設計、組織人材開発のコンサルティングに従事。その後、セールスフォース・ドットコム入社。セールス・イネーブルメント本部長として、日本及び韓国の営業部門全体の人材開発施策、グローバルトレーニングプログラムなどの企画・実行を統括。イネーブルメント部門の規模を４倍に拡張し、グローバルトップの営業生産性を実現。2019年、イネーブルメント特化企業R-Square & Companyを設立。大手から中堅企業まで数々の企業のイネーブルメント組織構築に尽力。ATD Sales Enablement Certificationを取得、イネーブルメント分野の日本での第一人者として講演実績も多数。著書に、セールスイネーブルメントの概念や有用性、取り組みのステップ等を示した『セールス・イネーブルメント世界最先端の営業組織の作り方』（かんき出版、https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761274581）がある。

書籍情報

書名：『トップセールスだけに頼らない組織を作る実践セールス・イネーブルメントーデータを活用した必勝パターンの設計から、育成施策・ナレッジ活用、効果検証までー』
定価：1,800円＋税
仕様： A5・240ページ
ISBN：9784798178134
発売日： 2022年12月12日
翔泳社：https://www.shoeisha.co.jp/book/detail/9784798178134
Amazon： https://bit.ly/3kRDWe9

会社概要

社名：株式会社アールスクエア・アンド・カンパニー
設立：2019年7月10日
事業開始：2019年8月1日
オフィス住所：東京都千代田区神田小川町3丁目28-5 axle御茶ノ水 P211
事業内容：セールスイネーブルメントのプロフェショナルサービスおよびクラウドアプリケーション「Enablement App」の開発、運営、販売
サービスサイト：https://enablement.app/

【ニュースリリース「トップ営業に依存しない営業組織を作る方法とは？人の成長を通じた持続的な営業成果創出の仕組み「セールスイネーブルメント」のノウハウを凝縮した“実践書”を発売」（PR TIMES）より｜2022年12月12日・株式会社アールスクエア・アンド・カンパニー】