ビジネスを「劇的」に変える人材教育の秘訣

第３回「営業マンがいくら営業のノウハウを知っていても結果が伴わないのはなぜか」

2018.01.10

営業力とはなんなのでしょうか。－資料作りが大事、洗練されたセールストークが大事、いやビジネスマナーが基本である、あるいは顧客のニーズに応えることである－。答えはあなたが営業というものをどう捉えているかによって変わってくるでしょう。

経験を積み、トレーニングも積み、日頃から営業に関する本を読んで勉強もしている営業マンであっても、いまいち成果が上がらない人がいます。一体なにが原因なのでしょうか？　

今回は、部下や社員の営業力向上に取り組む上司、人事担当者、経営者の方々に限らず、現場で悩んでいる営業マンの皆さんに向けてもお話ししたいと思います。

コラムのバックナンバーはこちら　https://at-jinji.jp/expert/column/12

営業成績が悪いのは行動量が足りないから？　根性がないから？

部下の営業の成果が出ないと、上司はとりあえず「行動量が足りないんじゃないか」「根性がないんだよ」「やる気あるのか？」なんて言ってしまいがちでは。

原因の本質が見えないまま、精神論や行動論の指摘をしていても、営業成績は変わりません。指摘を受けた方は「営業に向いていないのかな？」と自信喪失に繋がることも。では、原因の本質はどこにあるのでしょうか？

相手の心理を敏感に察知できているか

営業は結局のところ、人と人とやりとりのなかで生まれるものです。相手の心理を動かすことが出来るかが大切です。そして、相手の心理というのは瞬間瞬間変化しており、営業マンが自覚していなくても、いつのまにか相手を落胆させていたり憤慨させていたり、イライラさせていたりするものです。

優れた営業マンは、相手の心理に敏感です。ですから、相手をわざわざマイナスな気持ちにさせることはしませんし、プラスの気持ちにさせるように持っていきます。ここが、成果の出る営業マンと成果の出ない営業マンの違いです。

優れた営業マンが、本番に強いのは当たり前です。それは臨機応変に振る舞うことができるからです。マニュアルやノウハウに頼りがちな人は、臨機応変に振る舞うことができず、相手を置き去りにした営業をしてしまいがちです。

不自然なものを排除する努力

人間の心理として、不自然なものを嫌う傾向があります。作り笑顔を敏感に察したり、姿勢の悪い人に不信感を抱いたり、高そうなスーツや時計に警戒心を抱いたり、実はこうした要素も営業の成果に関わっています。

なるべく自然体のほうがよいので、不自然なものを排するようにしましょう。営業における不自然なものとはなんでしょう？　

一方的に喋りすぎる
おべっかを使いすぎる
欠点を話さずに長所ばかりを伝える
姿勢が崩れている
時間に遅れる
服装が汚い
自分の利益や成功だけを考えている

など、様々なものがあります。営業のテクニックやノウハウに頼るほど、実は不自然さに傾く危険性もあり、注意しなければいけません。

優れた俳優の演技が、自然体に見えるように、営業マンも経験や知識、テクニックやノウハウを自然体で発揮できるようにありたいものです。

練習の不自然さ

日々、ロープレを行いながら練習しているという人も多いかと思いますが、ここにも不自然さが見られます。つまり、情報を知りすぎている仲間内でロープレを行うので、予定調和になりがちで、リアルさが出ないのです。

リアルなロープレは、リアルでないロープレの何倍も効果が高いです。私は、営業マンが俳優を相手にリアルなロープレができるように、俳優派遣事業を手がけています。

どうしても社内の仲間内でやると、演技力もないので、顧客役を演じても、不自然さが浮き彫りになり、時間をかける割りにそれほどの効果も出ないものです。

また、内輪でのロープレ練習が多い人は、外面的なテクニックやノウハウを実行することに慣れてしまっていて、不自然さが目につきます。たくさん練習しているのに結果が伴わない人は、不自然さがにじみ出ていないか、注意深く見直してみた方がよいでしょう。

相手の心理を読み取れるようにはどうすればいいのか？

相手の心理をつぶさに察して、臨機応変に対応し、それでいて自然体で接することが出来る営業マンはおのずと結果が伴ってきます。

そうなるためには、表面的なマニュアルやトークスクリプトを捨てて、１対１の生の場を思い切り感じながら、即興で挑んでいくことを繰り返していくことです。

荒療治ですが、

用意しない
身構えずに臨む
決めつけない
今目の前に集中

ということを実践していってください。刻一刻と変化していく相手の心理も察することができるようになります。

まとめ

営業マンは、経験があってもノウハウがあっても、相手の心理がわかっていないようでは成果が出ません。結果が出ないのは、努力や根性が足りないのではなく、それなりの理由があるのです。自分の言動で不自然なところは排して、自然体で臨みましょう。そして、臨機応変に対応できるように、生の瞬間瞬間に集中して臨むようにしましょう。相手の心理の変化に注意を向けつつ、用意した営業トークをするのではなく、即興的に顧客と会話のキャッチボールをしましょう。やることをやっているつもりなのに結果が伴わないという営業マンは是非今回の話を活かして下さい。