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jMatsuzakiの「自己啓発書評」


本当に使えるアンケートを作る!「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法

2016.05.09

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あなたは私がいつも妄想の世界にいて、プロテウスやオデュッセウスと戯れているのだと思っているのかもしれませんが、意外と現実的な思考も持ちあわせているのが私の良いところです。

例えば次に活かすためにセミナー参加者や購買者へ出すアンケートについては、本当に使えるアンケートを作るように心がけています。私が参考にしているのが『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』という本で紹介されているアンケートの作り方と活用方法です。

この本が数多あるアンケート論のなかで最も納得できた一冊でした。

「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法

本書では、単なる形式的なアンケートではなく、商品を買ってくれたお客様からうまく情報を引き出すことで、自社の魅力を伝える素材を手に入れる方法が書かれています。

本書で推奨されているのは、以下のような項目の「A4」1枚で収まるシンプルなアンケートを出すことです。

1.商品を買う前に、どんなことで悩んでいたか?
2.どこでこの商品を知ったか?
3.この本を知ってからすぐ購入したか?しなかったとしたらなぜ?
4.なにが決め手となってこの商品を買ったか?
5.実際に使ってみてどうだったか?

このアンケートからなにが分かるのか?アンケートではどのようなことを聞くべきなのか? そのポイントについて解説していきましょう。

思い込みで作られた広告では効果が出ない

チラシやDM、サイト制作にあたっては、多くの場合は売り手側が買い手を勝手に想像して作られています。昔の八百屋さんなど、直接すべてのお客様と接客できている状況であればそれで大きな問題はありませんでした。

しかし、インターネットを活用して商品が世界中に展開できるようになると、その想像力に限界がきました。つまり、売り手側の想像が実状にまったくそぐわなくなってきたのです。結果的に顧客離れが進んでしまいます。

「お客様はこう考えているだろう」という勝手な予測で売り込みをしても、広告費だけがかさばるだけです。そこで重要になってくるのがアンケートなのです。

答えは常に三現にある

あるホンダディーラーの社長、故・三好憲夫さんをはじめ多くのホンダディーラーの経営者から常に言われ続けた三現主義(現場・現実・現物)があったからなのです。

「答えは常に三現にある」

優秀なホンダディーラーの経営者は、みな同じことを言っていました。

第2章 これが岡本式「A4」1枚アンケートだ!

お客様に訴求する自社の魅力を、思い込みに頼らずに三現のなかから見出すこと。これが本書で解説されているアンケート法の本質です。

作り手というのは商品に対する思い入れも強いですから、どうしても三現から離れていってしまいます。最終的には、お客様から「そこじゃないんだよなぁ」と思われるものが出来上がってしまうわけです。

そこで三現を知るためのアンケートが活きてきます。売れる理由は、買った人が知っているのですから。では、お客様が本当に求めていることを引き出すにはどのようなアンケートが必要なのでしょうか。

購入プロセスを知れば、売れる理由が分かる

なんでもかんでも聞き出そうとすれば情報の海の飲まれることになりますし、そもそも買い手からしたらアンケートに協力するのは億劫なものです。簡単な(5分か10分で終わる)アンケートでなければ、とても協力してくれるとは思いません。

では、必要な三現を知るためのアンケートはどこにフォーカスをあてればいいのでしょうか。その答えが以下の箇所に書かれています。

あなたのお店や会社のリピーターになってくれているお客様は、あなたの商品やサービスが、どういうプロセスを経て購入されるかということを実証した生き証人です。だからこそ、お客様から購入プロセスを直接聞き取ることは、売れる秘訣をお客様から教えてもらうのと同じことになるのです。

第1章 「A4」1枚アンケートを用いる5つのメリット

購入プロセス! そうです、商品を買ってくれたお客様から購入プロセスを聞き出すことは、売れる秘訣をお客様から教えてもらうのと同義なのです。

購入プロセスに着目すれば、お客様が事前にかかえている問題、商品を買うときに感じた不安、心が動いた理由などを知ることができるわけです。アンケートでこれらの情報を仕入れ、うまく対策を打てれば状況が大きく改善できるでしょう。

購買行動によって変化する心理プロセスに焦点を当てる

もう少し深掘りしていきましょう。購買プロセスとは具体的にどのようなプロセスなのでしょうか。本書では、購買行動によって変化するお客様の心理プロセスに焦点をあてて、5つの段階に分けています。

1.欲求発生(~で悩んでいる、~したい、~が不便)
2.情報収集(なにかの媒体でその商品、そのサービスを知る)
3.購入不安(買おうか、買わないか悩む)
4.購入実行(~だから買おう)
5.購入評価(今は~だと思っている)

この5つの段階における心理状態を知れば、キャッチコピーや説明すべき商品詳細、商品の効果を裏付けする証拠や根拠、行動を喚起するメッセージを決める上で、適切な情報を得られるわけです。

定期的なアンケートは自社の強みがきちんと伝わっているかを計るベンチマークになる

このようなお客様の購入プロセスを知るアンケートを継続して取っていれば、自社の商品やプロダクトがお客様から見てブレていないかが分かります。ブランディングに対するフィードバックになるのです。

商品を買ってくれたお客様のアンケート結果から、回答の傾向を定期的にまとめます。そして、売り手側が伝えたい内容と、買い手側に伝わっている回答を照らし合わせるのです。すると、伝えたいことが伝わっているか検証可能な仕組みを作れます。

これを続ければ、想像や突飛なアイデアや専門知識に頼ることなく、売れ続けるプロダクトを作ることができるということです。

作り手から見えない景色を買い手は見ている

商品のキャッチコピーを考えるとき、セミナーの告知ページを作るとき、作り手は大いに悩むことでしょう。自社のミッションと一貫性を保ちながらも、買いたいと思える見せ方をするにはどうすればいいのか、答えの出ない悩みに頭を掻きむしるでしょう。

その答えは、本書に書かれているアンケートのなかにあるかもしれません。このアンケートは作り手からは見えない買い手の景色を見せてくれるアンケートだからです。

細かいアンケートの作り方やレイアウト、アンケートを回収した後の活用法まで本書に詳細に書かれています。すべてのビジネスマンにご一読いただきたい一冊です。

執筆者紹介

松崎純一(jMatsuzaki) IT系専門学校を卒業後、システム屋として6年半の会社員生活を経て独立。 ブログ「jMatsuzaki」を通して、小学生の頃からの夢であった音楽家へ至るまでの全プロセスを公開することで、のっぴきならない現実を乗り越えて、諦めきれない夢に向かう生き方を伝えている。 2015年からはjMatsuzaki名義でバンド活動を開始。 ブログ:jMatsuzaki(http://jmatsuzaki.com/

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